شرکت ها با قدرت “قیف بازاریابی” خود به موفقیت رسیده اند و در این مسیر از قطار سریع و سیر رقابت جا نمانده اند!

قطعاً زمانی که به جستجو در مورد بازاریابی پرداخته اید بارها به نام قیف بازاریابی برخورده اید. با دیجیتال مارکتینگ دایان همراه باشید تا با این قیف مرموز آشنا شوید.

قیف بازاریابی(Marketing Funnel)چیست؟

در ابتدای امر از شما می خواهم که شکل قیف را در ذهن خود تصور کنید، یک دهنه ی بزرگ که به یک دهنه ی کوچک منتهی می شود. برای درک بهتر حال می خواهم یک گریز کوچک به یک اصطلاح بازاریابی نیز بزنم، به مسیری که  مشتری از ابتدای شناخت برند یا کسب و کار شما تا تبدیل آن به یک مشتری وفادار به برند طی می کند سفر مشتری گفته می شود.

شکل قیف بازاریابی به این صورت است که در ابتدا بازاریابان شبکه گسترده ای برای جذب هرچه بیشتر سر نخ ها(دهنه قیف) و پرورش سرنخ ها در هر مرحله ای از مسیر میپردازنند که در نهایت، با حرکت به سمت پایین قیف، مخاطبان محدود می شوند و وقتی به سمت پایین قیف می رسند دیگر به احتمال زیاد به مشتری وفادار تبدیل شده اند. در واقع قیف بازاریابی به شکل ساده ای مسیر سفر مشتری را توضیح می دهد.

در نهایت قیف بازاریابی یک چارچوب مفید برای ارتباط و تعامل با مشتریان در طول سفر آن ها است. و هدف آن دسته بندی آسان نقاط عطف مسیر از آگاهی تا توجه، تصمیم گیری و سپس وفاداری است.

قیف بازاریابی یک استراتژی یکسان نیست. یعنی شما برای همه ی کسب و کارها نمی توانید از یک روش بهره ببرید، قیف بازاریابی شما به طور منحصر به فردی با نحوه خرید خریدار طراحی شده است. اگر عادات مخاطبین هدف خود را بشناسید و مشتریان خود را درک کنید قیف بازاریابی شما ارزش بیشتری برای استراتژی بازاریابی شما ایجاد می کند سپس می توانید تصمیمات آگاهانه ای برای بهبود تجربه مشتری در حین حرکت آنها در قیف بگیرید.

قیف بازاریابی سنتی به این شکل است و براساس مدل AIDA است‌. اولین بار در سال 1898 توسط E.St  یک مدافع تبلیغات توسعه یافت.

مراحل قیف بازاریابی

• آگاهی Awareness

زمانی که مشتریان بالقوه برای اولین بار با برند،محصول یا خدمات شما آشنا می شوند، می تواند به روش های مختلف رخ دهد مثل دیدن تبلیغات شما در اینستاگرام، یا دیدن محتوای شما زمانی که در گوگل در جستجوی چیز دیگری هستند، یا دیدن یکی از ویدیو های شما در یوتیوب یا تیک تاک هر کدام از اینها که باشد آنها اکنون می دانند که شما وجود دارید. دفعه ی بعد که دوباره برند شما را ببینند شما را به یاد خواهند آورد.

• علاقه Interest
  

زمانی که مشتری بالقوه به محصول یا خدمات شما ابراز علاقه می کند. زمان هایی مثل  زمانی که آنها مشکلی دارند و شما یک راه حل ممکن دارید، زمانی که مخاطب  می خواهد درباره برند شما و کاری که انجام می دهید بیاموزد، زمانی که محتوای شما آنها را جذب یا سرگرم می کند.

مخاطب علاقه اش را به این شکل نشان می دهد:

دنبال کردن شما در رسانه های اجتماعی (توئیتر، اینستاگرام، لینکدین و …)

ثبت نام در لیست ایمیل یا سایت شما

ثبت نام برای یک وبینار

• تمایل و توجه Decision
  

زمانی که مشتری بالقوه محصول یا خدمات شما را ارزیابی می کند. این مرحله به عنوان Consideration نیز شناخته می شود. مخاطب صرفا به دلیل اینکه می داند شما چه کار می کنید یا محصولتان به آن کمک می کند شما را انتخاب نمی کند، آنها گزینه های جایگرین را ارزیابی می کنند، نظرات را می خوانند، با دوستان و خانواده صحبت می کنند و مقایسه می کنند.

• اقدام و عمل Action
  

زمانی که مخاطب مشتری بالقوه شما می شود. در این مرحله شما انتخاب شده اید و مخاطب تصمیم گرفته است از شما خرید کند. در واقع شما توجه مخاطب را جلب کرده اید، اعتماد ایجاد کرده اید و رابطه ای با آنها شکل داده و تقویت کرده اید. برای اعتماد بیشتر شواهدی مانند نظرات و بازخورد های مشتریان دیگر را در اختیارشان بگذارید.

توجه داشته باشید که هر مشتری قیف بازاریابی شما را به شکل متفاوت از بقیه تجربه می کند. ممکن است برای بالای قیف محتوا ایجاد کنید، اما این لزوما به معنی این نیست که مشتریان فقط در آن مرحله می توانند به آن دسترسی داشته باشند، برای مثال ممکن است شخصی مستقیماً به وسط یا پایین قیف بپرد چون از قبل با مشکل و راه حل شما مطلع و آماده خرید است.

برخی از بارازیابان مدل های فوق را ناقص می دانند، زیرا فقط بر روی تبدیل مشتری به مشتری بالقوه تمرکز می کند اما مشتریان قدیمی و تکراری که از برند شما حمایت می کنند نیز مهم هستند. بنابراین دو مرحله دیگر به قیف اضافه کردند:

• وفاداری

یعنی مشتری ای که بطور مداوم از شما خرید می کند. شما نباید اجازه دهید مشتریان شما، مشتریان عبوری شوند، باید کاری کنید که همچنان مشتری شما بماند و برای این کار باید مخاطب را وفادار کنید. این مرحله با ارائه خدمات بهتر (پس و پیش از فروش)، برقراری ارتباط دائمی، ارائه پیشنهادات جدید، کدهای تخفیف، محصولات با کیفیت، راهنمایی و ارزش گذاری و … می تواند مشتری شما را به مشتری وفادار تبدیل کند.

• حمایت

مشتری برند شما را به افراد دیگر توصیه می کند. زمانی که مشتری از شما و محصولاتتان رضایت داشته باشند به شما اعتماد کرده و از شما حمایت می کند و از میان رقبا همیشه شما را انتخاب می کند.

4 معیار مهم که در قیف بازاریابی باید اندازه گیری کنید

• هزینه هر خرید

محاسبه هزینه ی جذب هر مشتری جدید، تجزیه و تحلیل تبلیغات پولی، بازاریابی ایمیلی، رسانه های اجتماعی و … برای به دست آوردن این عدد، کل هزینه ی کمپین بازاریابی خود را بر تعداد مشتریان جدید تقسیم کنید اگر هزینه بیشتر از سود باشد، ممکن است بخواهید روش های خود را تغییر دهید.

• ارزش طول عمر مشتری

ارزش مستمری که مشتری برای شرکت شما به ارمغان می آورد را اندازه گیری کنید، این معیار مخصوص حفظ مشتری است و با آن می توانید احتمال خرید دیگری را توسط مشتری پیش بینی کنید.

• نرخ تبدیل

فرکانس تبدیل را اندازه گیری کنید، برخی بازاریابان فقط بر روی تبدیل نهایی  یعنی فروش تمرکز می کنند. اما شما می توانید موفقیت هر مرحله را از طریق تبدیل های خرد یا تبدیل های هدف اندازه گیری کنید. بطور مثال:

• تبدیل ابتدای قیف :تعداد بازدید کنندگانی که به سرنخ های واجد شرایط بازاریابی MQL تبدیل می شوند.
• تبدیل میانه قیف: چه تعدادMQL به ثبت نام یا مشترک تبدیل می شوند.
• تبدیل انتهای قیف: چه تعداد ثبت نام یا مشترک به مشتری تبدیل می شوند.

اندازه گیری نرخ تبدیل هدف به تیم شما این امکان را می دهد که تصمیمات آگاهانه تری در مورد هر مرحله قیف بگیرید.

• نرخ تبدیل در هر کانال

هر کانال بازاریابی اهداف متفاوتی دارد، بنابراین تجزیه و تحلیل موفقیت هر کدام از آنها مهم است . کانال های ارتباطی مثل:

جستجوی صفحه وب

تبلیغات با صرف هزینه (تیزر، پادکست ،سوشال مدیا)

ارجاعات و تاثیرگذاری اینفلوئنسرها

ایمیل و پیامک

با استفاده از ابزار های تجزیه تحلیل مثل Google analytics می توانید میزان ترافیک، خروجی ها و برگشت ها، هزینه به ازای هر خرید، و تبدیل های هدف را مقایسه و درک کنید.

کلام آخر

درست است که به صورت تئوری  مسیر حرکت مشتری به صورت یک قیف در نظر گرفته شده است. اما موضوع اصلی این است که دیگر مثل گذشته مشتریان برای خرید یک کالا از مسیر مستقیم (کالای مورد نظر+خرید) استفاده نمی کنند.

چشم انداز مشتریان با حضور گسترده برندها و کالاهای مشابه تغییر کرده و واقعیت این است که مشتریان از مسیر های انحرافی زیادی استفاده می کنند! بسیاری از افراد قبل از تبدیل به مشتری ممکن است از قیف بیرون بپرند یا ممکن است زمانی که به ته قیف می رسند خسته شده باشند و بیرون بیوفتند و دیگر هرگز در قیف دیده نشوند بنابراین برای ایجاد یک قیف تاثیر گذار و کارآمد سعی کنید به نکاتی که گفته شد دقت کنید.

ممنون که تا پایان این مطلب همراه دایان بودید.